《走出幻觉,走向成熟》道与术(下) 58/80

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《走出幻觉,走向成熟》道与术(下) 58/80
浏览: 发布日期:2021-07-06

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《走出幻觉,走向成熟》 作者金融帝国

作者通过自己曾经走过的弯路,来挖掘交易者思想上的误区。他没有给出一套完美的交易系统,但是通过自己的经历深入浅出的探讨交易,力求为广大的交易者展现一个完整获利的交易系统,无论是牛市、熊市还是震荡市,不回避亏损、不追求高准确率,坚持交易系统。

道与术(下)

一流的交易策略搭配上二流的交易技术,要比一流的交易技术搭配上二流的交易策略好得多。——克罗谈投资策略

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这样一来,我负责的市场渐渐变为一家经销商“独卖”,而利润对于各个环节来说都算是比较丰厚了。店员由于利润的驱动,从“要我卖”变成了“我要卖”。现在回想起来,那段时光仍旧让我津津乐道。我每天几乎什么事情都不用做,甚至经销商自己去公司提货、自己派人去跑售后。那么我在干什么呢?哈哈,我在家里炒股票呀。当然,还有就是和经销商吃吃饭、蹦蹦迪、打打牌什么的,而且我们在娱乐的时候从来不聊工作上的事情。

我创造了一个同事们不敢想象的奇迹:那就是别人白天“下市场”,而我是晚上“下市场”。道理很简单,白天经销商有很多事情要忙,哪有时间陪我玩呀。大家或许会觉得不可思议,在绝对的买方市场中,怎么会出现买家自己提货、跑售后的事情呢?道理其实很简单,经销商既然开店就一定是求利的。而我如果继续求利的话,那么一定会存在冲突。既然经销商求利,我就必须“错开”需求,转而追求少干活。

其实,经销商也有专门的员工每天跑市区,顺便帮我跑一下并不增加成本。而对于我来说呢,把除了工资之外的所有潜在收入都贴补给经销商。这样一来,我自然可以挤出时间在家炒股票,并且最终实现与客户的双赢。这里解释一下,所谓的潜在收入大多都是摆不到台面上的,但几乎所有的业务员都会钻这些空子赚点小钱。

事实上,倒未必是经销商在乎我这点小钱,而是我的风格让经销商感到非常舒服、甚至是感动。毕竟,经销商请我吃吃喝喝花掉的钱,要比这些所谓的潜在收入多得多。有意思的是,在我极其懒惰的工作表现下,我的销量却反而越来越大。甚至公司领导都非常认可我的销售策略,不止一次跟我的客户承诺不会向其他经销商供货。 

事实上,对于渠道类的销售工作来说,的确存在二八法则的效应。你付出20%的努力,就能够产生80%的销量。而如果你想要得到另外20%的销量,那么你就要继续付出80%的努力。客观地说,我的绝对销量在公司中只能算得上中等偏上的水平。如果是考虑当地市场占有率的话,那么我的排名就在公司名列前茅了。这是因为我负责的是一块很小的市场。

当然,如果是大一些的市场,我的“独卖”策略也不可能增加太多的销量。至少我的销售策略非常适合我所在的市场特征,毕竟那是一块“手机品牌数量远远多于经销商数量”的小市场。如果我只是想教大家如何在工作上偷懒,那么我就真是够“没流儿”的啦。其实,后面发生的事情更加精彩。 或许是因为分公司总经理的私心,那时公司几乎不计代价地追求销量,而从来不考虑销量到底是良性的还是恶性的。

为了增加销量,公司简直无所不用其极。公司派人装成顾客,到没有进货的商家处询问我们品牌的手机,从而使得经销商错估市场潜在的销量。这种策略只能够解决短期问题,而副作用就是会出现货物的积压。作为老业务的我很清楚这一点,曾经发生过很多次只因为“历史遗留问题”无法解决,而无法继续合作的案例。

哪怕只是多年前积压下来的一两台手机没有销售出去,只要公司不给退货,经销商是不可能再继续进货的(我们公司又没有退货的机制)。退一万步说,就算手机被顺利销售出去。但只要花费的时间比经销商预计的更长,那么也会影响第二次进货的热情。 

我的销售理念是,当“渠道”和“销量”发生冲突的时候,永远是舍销量、保渠道。如果我明知道某个型号的手机不好卖,那么即使经销商主动要货,我也会劝他再考虑考虑。因为我很清楚,渠道内的货如果卖不出去,将来还是给我自己“找病”。这与其他销售代表不计代价地拼命压货形成了鲜明的对比。

这就是我追求自然销量的原因,而我所能做的就是不会因为渠道的问题而影响到自然销售而已。如果我非要违背自然销量,而刻意努力提高销量的话,恐怕即使在终端销售环节下手,也得不到预期的效果。最多也只不过是我在场的时候,店员“局着”面子帮我推销一下罢了。何况我又没有分身之术,不可能同时出现在另外几家分店的卖场。

我从不奢望把梳子卖给和尚,这种努力是没有任何意义的。在我无法改变根本结构的前提下,硬要改变结果同样是没有任何意义的。 有意思的是,那时几乎是我们这个品牌,在手机市场中最辉煌的一段时间。其他区域的经销商看到潜在的利润,也希望成为我们品牌的“地包商”。公司的做法更是离谱,居然做出了“一个闺女,许给两婆家”的事来。你想当“地包商”没有问题,但需要进多少多少台货。还有人想当“地包商”,只要从公司大量进货也没有问题。

这时我已经很清楚了,这块市场已经彻底完蛋了!虽然囤货的商家对公司非常不满,但那时我们品牌的确挺好卖的。看在钱的面子上,虽然总是向公司发泄不满,但谁也没有和公司撕破脸。 我的印象非常深,开大会的时候,总经理拼命地表扬那个区域的销售代表。与此同时,公司很看不惯我的销售思路,甚至没有点名地在会上说:业务员要以公司的利益为重,不能胳膊肘往外拐。我能怎么办呢?明知道听公司的就是死路一条,而总经理应该不会愚蠢到不知道后果,所以只能假装听不懂,并且顶着压力继续按照我的思路来运作市场。

最后公司实在受不了我了,准备把我炒掉。在我不知情的情况下,公司派业务经理走访我的市场。与我的客户讲明来意以后,我的客户直接说:“你就把他炒掉吧,反正我以后也不会再做你们的品牌了。”这位经销商早已成为我的好朋友,他的做法并不让我出乎意料。让我出乎意料的是,经理到另一家早已不与我们合作的经销商处,那家经销商仍旧对我评价非常高!

要知道,我曾经跟这家经销商因不给他放货而发生过争执。很显然,公司立刻打消了炒掉我的念头。 事后我问我的经销商朋友:“我们经理找你谈的政策肯定是我所给不了你的。即使没有政策,现在卖我们的手机都很赚钱,你为什么如此生硬地拒绝了呢?”我的经销商朋友是这么回答我的:咱们先抛开感情不谈。我相信再来一位业务员会对我很好,甚至比你对我还要好。

但问题是,他在这块市场立住了以后,一定会为了追求销量而不规矩地把货放到其他经销商那里。咱们费了这么多年的时间才把这个品牌炒起来,“钱道”都没了,我还要钱干什么呢?其实另外一家经销商对我评价很高的原因也很简单。我在解决他的售后问题时,如果能够变通一下不收费的,就免费帮他修一下。而如果是其他业务员,一定会找公司免费修完以后再找他要钱。何况,他有自己包销的品牌,不可能大量从我们公司进货。当时的这种模式应该是对他最有利的。毕竟他不会傻到花大笔资金进货,而只是为了和我的经销商斗气。

事后我还在思考:如果业务经理小家子气一点,只要求他进三五台货,那么事情的发展会不会出现另一个版本呢?毕竟,他早就对我的经销商独卖赚取高额利润,而我又不给他放货不满。但当进货的权利与销量的义务挂钩以后,他的确作出了明智的选择。我真的感叹道,这就是与强者合作的乐趣。你只要站在他们的角度考虑问题,他们绝对能够算得清楚自己的利益。

后面的事情,几乎和我预料的丝毫不差。花无百日红,公司产品线的竞争力开始下降。我的同事开始变得焦头烂额,那些曾经为了利润而忍气吞声的经销商集体爆发了。别说继续进货了,就是消化掉以前的库存都成为很大的难题。那位“以公司利益为重”的销售代表,并没有得到公司的谅解,不得不离开公司,而我们的总经理却在销量最辉煌之时调到了其他城市的分公司。

由于我的渠道是完全良性的,从而继续着以前的模式。几年以后,随着手机行业的没落,分公司最终被撤消了,我也就失业了。由于我与经销商朋友多年的交情,他又帮我在其他品牌的代理商处找了份工作。总之,我的第一份工作在干了五年以后还是得到善终了。

毫无疑问,我当仁不让地成为了公司最老的一位销售代表。这五年来,作为N朝元老的我,看着一波又一波销售代表的来来走走,而我却成为了公司的一个传说。听了我这段故事以后,大家是否能够理解道与术的区别呢?或许,你再多付出80%的努力,的确可以得到那剩下的20%销量。但这最后20%销量的获得,真的没有任何隐患吗?

作为销售代表的我,本质工作只是维护渠道,剩下的事情我从来都是听天由命。或许,正是我无为的风格,才让我最终得到了善终。如果说因为我没有维护好渠道,从而使得可以销售良好的手机无法销售的话,那就是我工作上的失职。但在手机没有竞争力的时候,我“有为”地与市场对抗也没有任何的意义。不如在保证渠道良性的情况下,等待下一次品牌竞争力的春天。 

客观地说,当产品线竞争力下降的时候,虽然我的绝对销量也会下降,但我的相对(其他同事的)销量却会增加。道理很简单,在产品好买的时候,更低的利润在容易推销成功的衬托下并不是一件非常难以接受的事情。而当产品不好卖的时候,就只能靠高利润来实现销售了。

这很类似于开放式基金的销售模式,我们似乎找不到任何开放式基金相对于封闭式基金的优势。封基具有更低的交易成本、更快捷的交易模式,甚至还有不小的价格贴水空间。我们很容易想象,如果开放式基金的交易成本降低到封闭式基金的水平,那么销售开放式基金几乎就成为不可能的事情。而现实是,开放式基金的推销者可以拿到交易成本80%到100%的佣金收入。

正是这块丰厚的收入,才使得开放式基金的销售成为可能。发现没有?靠人来推销的产品,一定是最贵的!另一个方面,经销商为了捍卫自己在当地市场“独卖”的地位,也必须在产品线没有竞争力的时候维持一个说得过去的基本销量。当然,这必须建立在绝对信任的基础之上,毕竟很少有人能够在销售火爆时兑现曾经的承诺。甚至就连分公司老总的承诺,在短期利益面前也会变得一钱不值!

事实上,除了利润以外,推销我的品牌还有一个更加明显的优势。只要客户真是有心想买,那么就算再去其他商家处询价,最终仍旧只能回到曾经给他耐心讲解的店员处购买。与此相反的是,店员耐心讲解其他品牌的手机,最终很可能是在为别人做嫁衣。这或许说明,当你为了实现某种目的的时候,一定要舍弃一些现有的东西。而问题的关键只在于,舍弃的与得到的哪个更有价值? 

凭我同经销商多年的交情,即使很难卖的手机,只要我开口让他进个几十台货肯定没有问题。但我在生意上从来不“卖脸儿”,因为这只能解决一两次问题,而不能够改变经销商需要追求利润、店员需要赚工资养家的本质。明明人家卖别的手机可以赚更多的钱,那么我与市场法则对抗真的有意义吗?实现良好销售的本质只在于销售者得到的高利润,而通过其他方法追求销量只会让你离本质越来越远。 

大家想想看,我在工作上的成功是因为我多做了什么吗?不,完全不是!而是因为我懂得应该少做些什么!事实上,我只不过做到了诚信,以及不是什么钱都赚。大家反过来想想:如果你什么都不干,是不是一定就是诚信、以及不是什么钱都赚呢?如果非要说我多做了什么,那恐怕就是不给其他经销商放货。甚至就连唯一的经销商进货时,我有时都会建议他“少进货”。问题是,我的所作所为,似乎没有一条不是有损微观销量的!

很多同事的努力表面上看是在追求更多的销量,而实际上却是在不知不觉中把自己的路全部堵死。当他们走向辉煌的同时,也就注定了他们会很快离开。我通过经销商朋友的介绍,找到第二份工作时,同事们似乎没有人相信,我是一位化石级的老业务员,因为我似乎对于销售技巧一概不知!或许几年前我刚工作的时候,也学习过如何讨好店员、忽悠老板、在谎言中周旋的本领。但真正“得道”的我,早就把这些小儿科的雕虫小技忘得一干二净了。

与此类似的是,在火爆的大牛市中,朋友聚会的饭局总会谈到如何炒股赚钱的问题。总之,他们说的头头是道,我却根本插不上嘴。我经常说,咱们聊点别的吧,讨论这个没有意义。为了消除无聊的尴尬,我还和他们开过这样的玩笑呢。在他们讨论到创投概念股时,我半开玩笑地问道:“什么是创投呀?是磕脑袋吗?”事实上,前半句话还真不是玩笑,那时我还真的不知道创投是什么意思。

其实,我并非是不想帮助身边的朋友靠炒股赚些钱,而是我对于改变他们的核心思想根本就无能为力。他们所追求的东西与我有本质的不同,既然问题都是不同的,那么探讨答案还有意义吗? 在我看来,道与术的区别在于:一个是求(钱)道而舍钱;另一个是求钱而舍(钱)道。在工作上,我求渠道而舍销量;在市场上,我求位置而舍钞票。因为所追求的东西不同,所以自然一个是简单的,另一个是复杂的。

难道不是吗?在工作上我没有办法将我的风格与他人的风格兼容起来从而如虎添翼。同样的道理,在交易上也不行!当你用对抗之心寻找技术的时候,你找到的技术一定是复杂的;当你用顺应之心寻找技术的时候,你找到的技术一定是简单的。如果你为了达到某种目的而不得不持续付出巨大的努力时,那么你的模式一定是没有顺应事物的本质。 

在我看来,交易者的问题不是他们在成功之路上跑得不够快,而是从根本的方向上就已经错了。如果说一个人的交易理念是正确的话,那么即使采用最粗糙的武器也能获得成功;而如果一个人的交易理念是错误的话,那么他使用再精良的武器也摆脱不了最终失败的命运。那么交易之道是什么呢?如果你还不明白,那只能说明你的悟性太差了。我已经说得够通俗了,是吧?我真诚地希望更多的交易者,不要在那些细枝末节上继续浪费时间,不要再去做那些我们根本就不可能做到的事情。

未完待续...

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